Gli incentivi: come influenzare in modo positivo la decisione d’acquisto

Per quale ragione sono necessari gli incentivi? La maggioranza di coloro che acquistano online ha una spiccata sensibilità per il rapporto prezzo/prestazione. Da un lato, la varietà delle offerte aumenta ogni giorno di più e, dall’altro, confrontare i prodotti e le offerte nel nostro mondo digitalizzato è diventato un gioco da ragazzi. Gli incentivi offrono quindi una buona opportunità per distinguersi dalla confusa gamma di prodotti offerti.

Incentivi: che cosa sono?

Il termine Incentive viene dall’inglese e vuol dire letteralmente "impulso - stimolo". Nel marketing online, si tratta di bonus in contanti o non in contanti che sono legati a un'offerta o a un prodotto, incoraggiando l’utente a fare un acquisto. In altre parole, un incentivo è la ciliegina sulla torta di un’offerta che rende l’offerta particolarmente appetibile per il cliente.

Il lungo cammino verso la decisione finale di acquisto

L’essere umano è e rimane nelle sue caratteristiche fondamentali un essere emotivo. Grazie a Simon Sinek sappiamo che i prodotti emotivamente caricati vendono meglio perché le persone di solito non prendono decisioni di acquisto in modo razionale. Ciò non significa, tuttavia, che la decisione di acquisto deve essere anche affettiva. Al contrario, soprattutto nel settore online, la strada verso una decisione è più lunga, a maggior ragione quando si tratta di acquisti più grandi o speciali. Ma soprattutto per l’utente che confronta molto, un incentivo ben scelto può fare miracoli. L’impulso all’acquisto finale può essere influenzato da fattori emotivi. Un incentivo che fa appello agli interessi individuali dell’utente può essere il fattore scatenante per l’acquisto, soprattutto per prodotti molto simili. Può - come dice già la parola - stimolare positivamente l’utente.

Un esempio - smartphone e tariffe:
Le tariffe per il cellulare e l’ADSL non sono prodotti emozionali. Sono abbondanti e le differenze non sono eccessivamente distanti tra loro. Una volta identificato l’utente ed avendo acquisito consapevolezza dei suoi interessi, è possibile presentare le tariffe in modo molto più attraente attraverso l’inventiva personale ed approcciando il lato emotivo dell’utente

Più individuale è l’incentivo, maggiormente questo è efficace

Non tutti vengono convinti degli stessi incentivi, quindi è importante sapere quali gruppi target sono aperti a quali incentivi. Per quanto diversi siano gli interessi delle persone, così diversi devono essere i gadget o i buoni sconti per ottenere effetti ottimali. Ciò che è anche certo, tuttavia, è che non siamo così individuali come spesso pensiamo. In parole povere, questo significa che il targeting può anche essere pensato in base a categorie. E anche un po’ di conoscenza del genere umano non può far male, come dimostra il nostro articolo sull’audience targeting. In questo modo l’incentivazione intelligente degli utenti rimane uno dei quattro elementi costitutivi di una pubblicità online di successo.

Buoni sconto: Incentivi per tutti?

Un buono sconto di solito da il vantaggio di poter scegliere tra una vasta gamma di prodotti. Più grande è la gamma, meglio è. E in questo modo si sta già costruendo un collegamento al gruppo target specifico dell’utente, perché a volte i cliché sono corretti e utili, altrimenti non avrebbero potuto svilupparsi.

«Un semplice esempio potrebbe essere il gruppo target di uomini e donne: si è intenzionati a raggiungere le consumatrici, i prodotti cosmetici o i buoni acquisto sono la scelta ovvia. Per gli uomini, invece, i prodotti tecnici come le casse acustiche o le tavolette sono molto popolari».

Yvonne Hansen, Head of Business Development | advanced store

Cashback: incentivi a lungo termine

Particolarmente convincenti sono gli incentivi che non si esauriscono dopo un solo utilizzo, come i buoni sconto sopra descritti. I più comuni sono i cosiddetti programmi bonus, in cui i membri raccolgono punti o simili. Tra i grandi protagonisti di questo settore ci sono aziende come Payback e Miles & More. Ma anche i portali di cashback hanno nel frattempo raggiunto il consumatore medio tedesco e godono di una crescente popolarità.

«Il vantaggio del cashback è ovvio: invece dei punti che l’acquirente può investire in una selezione limitata di premi, ottiene un rimborso. E quindi la libertà di decidere da solo come vuole usare i suoi soldi».

Christoph Terwiel, Head of Business Development | advanced audience

Da collezionista a cacciatore, questo è il motto dei sistemi cashback. Naturalmente, commercianti, acquirenti e fornitori di cashback ottengono tutti la loro parte della torta. advanced store è convinto di questo concetto e ha rilevato il portale cashback mycashbacks con advanced audience nel dicembre 2018.

Cashback ulteriormente concepito come estensione del remarketing ed elemento di controllo

L’utilizzo del principio del cashback può essere facilmente esteso ad altre soluzioni pubblicitarie ad alte prestazioni con un po' di fantasia. Una volta compresa l’importanza degli incentivi per il successo delle campagne di display, è più facile superare i confini. Come? Ad esempio, utilizzando consapevolmente il cashback come incentivo a valle nell'ambito di una campagna di retargeting. Oppure come incentivo speciale per un certo periodo di tempo per controllare consapevolmente le conversioni. Il fatto è che il cashback è un’idea con un futuro, perché tutti ne beneficiano.

«Il principio è molto semplice: mettendo in contatto le persone con le migliori marche del mondo, diamo loro la possibilità di recuperare i soldi sulle cose che acquistano ogni giorno. Il cashback, a sua volta, viene dal venditore stesso. Fa parte della nostra commissione come fornitore di cashback che passiamo al cliente online. In cambio, i nostri partner commerciali trovano nuovi clienti che faranno acquisti con loro per lungo tempo».

Marc Majewski, CEO

Conclusione

Una cosa è certa: L’utente è e rimane il decisore in termini di successo del prodotto. Come acquirente online, ha anche l’opportunità di fare ricerche approfondite ed è quindi diventato più selettivo. Ciò non significa, tuttavia, che la decisione di acquisto non può essere influenzata positivamente. Dopo tutto, esiste il marketing online per questo. Gli incentivi orientati al gruppo target sono un passo nella giusta direzione per offrire all'utente le offerte uniche e convincenti che egli richiede con fiducia. Oltre ai buoni, le offerte di cashback, in particolare, sono un modo interessante per creare incentivi a lungo termine da cui i venditori e i clienti possono trarre vantaggio senza sforzo.